Lead nurturing, l’estratègia digital que impulsarà el teu negoci

lead-nurturing-estrategia-digital-impulsa-el-teu-negoci-impulsora-digital

El lead nurturing és un ingredient imprescindible en l’estratègia digital del teu negoci o comerç, ja que és clau per a alimentar la relació amb els teus clients i potencials clients i aconseguir convertir-los i fidelitzar-los.

En aquest article desgranarem què és un lead, el lead nurturing, que és el viatge del comprador o client i quina relació té amb el lead nurturing, requisits per a implementar-lo de forma efectiva i com fer-ho.

Què és un lead?

Un lead és un client potencial que ha mostrat interès en els productes i/o serveis que ofereixes. El símil amb el món real seria una persona que entra a la teva botiga i et pregunta per un determinat producte, però encara no s’ha decidit de comprar-lo.  

Transportat al món digital, un lead és una persona que ha omplert un formulari web, ha respost a una campanya d’email màrqueting o ha interaccionat amb els continguts que hem penjat a les xarxes socials. És a dir, és una persona que ha emprés alguna acció per a mostrar el seu interès per la teva marca o negoci.

Aquestes persones són potencials clients dels nostres productes i/o serveis. És important, doncs, tenir-les present i engegar un procés de nurturing per a construir una relació amb aquests perquè ens acabin comprant i es converteixin, així, en clients.  

Què és el lead nurturing?

Com el seu nom indica, als leads se’ls ha d’alimentar perquè continuin sent leads. Què vull dir amb això? Recorda que els leads són persones que han demostrat interès pels teus productes i/o serveis. Doncs, perquè aquestes persones segueixin interessades en aquests, s’ha de cultivar la relació amb aquests i aconseguir convertir-los en clients.

El lead nurturing consisteix, doncs, en una tècnica basada en la creació de relacions de valor amb els usuaris per tal d’ajudar-los a avançar en el seu procés de compra o viatge del comprador.

I el viatge del comprador o del client? Quina relació tenen?

El viatge del comprador o viatge del client és el procés natural o instintiu que realitza un comprador potencial per a prendre la millor decisió que doni solució als seus problemes.

Aquest procés té quatre etapes:

1) Etapa de descobriment: el client pren consciència que té una necessitat;

2) Etapa de consideració: el client ja sap quin és el seu problema i està considerant les possibles solucions;

3) Etapa de decisió: vistes les diferents opcions que el mercat li posa al seu abast, decideix la millor opció possible;

4) Etapa de valoració: una vegada aquesta persona s’ha convertit en client, és capaç d’avaluar si el producte que ha comprat o el servei que ha contractat ha satisfet amb les seves necessitats i expectatives.

Doncs bé, el lead nurturing passa per entendre en quina etapa del viatge del comprador es troba el nostre client potencial per tal de ser capaços d’entregar-li els continguts adequats a aquesta persona indicada en el moment apropiat. Per exemplificar-ho:

Educar: hem d’educar a aquest client potencial per a què es doni compte que té una necessitat no coberta.

Informar: cal que li expliquem quines són les característiques del nostre producte i/o servei.

Influir: hem de vendre-li els beneficis d’utilitzar el nostre producte i/o de contractar el nostre servei.

Convertir: una vegada ja ha esdevingut client és important seguir nutrint la relació amb aquest perquè el que volem és que ens torni a comprar i, no només això, sinó que ens recomani als seus amics/gues.

Requisits per a poder implementar una estratègia de lead nurturing

Per a poder implementar amb èxit una estratègia de lead nurturing, hi ha varis elements amb els que hem de comptar: una bona presència online, una comunicació efectiva amb els clients i algun sistema per a qualificar els leads que hem obtingut. Anem per parts:

Bona presència online: tenir una bona presència online passa per disposar d’una pàgina web optimitzada i que ofereixi una experiència d’usuari agradable, així com també unes xarxes socials que mostrin una bona imatge del negoci o marca.

Comunicació efectiva amb els clients: una bona comunicació amb els teus clients és fonamental per a assegurar l’èxit del lead nurturing. Quan comuniquem hem de tenir clar per a qui ho fem (buyer persona), quines necessitats té aquesta persona i què és el que li solucionem amb els nostres productes i/o serveis. Quan tenim clar això, hem de construir un relat de marca que connecti i commogi a través de les emocions als clients i potencials clients. 

Sistema de qualificació dels leads: una dels principis bàsics del lead nurturing és que cada lead té un valor diferent i, per tant, no podem tractar-los tots de la mateixa manera. Per exemple: en les xarxes socials no és el mateix una persona que fa like, d’un que comenta a una persona que et pregunta per privat. Així doncs, quin és el criteri de calificació? El criteri es basa en 3 aspectes: el nivell de coneixement i interacció amb la marca, fins a quin punt aquest usuari encaixa amb el nostre perfil de client ideal i, en quin moment del viatge del comprador es troba.

Com aplicar el lead nurturing a la teva estratègia digital

És l’hora de l’acció. Anem a veure quines són les passes necessàries per a aplicar el lead nurturing a la teva estratègia digital de forma eficaç i efectiva:

  • Segmentació i definició de l’objectiu a assolir: segmentar és bàsic. Els nostres productes i/o serveis no són per a tothom ni ho han de ser. Hem de ser capaços de posar nom i cara al nostre comprador (buyer persona). I, un cop identificat, definir quin l’objectiu que volem assolir a través de l’estratègia del lead nurturing (per ex: aconseguir l’email d’aquests potencials clients).
  • Preparació dels continguts: una vegada tenim clar quin és el nostre buyer persona i el nostre objectiu, és hora de passar a dissenyar els continguts de la campanya. Els continguts han de ser creatius, impactants i diferents per tal d’obtenir millors resultats. 
  • Selecció dels canals: seleccionar els canals més adients per a implementar una campanya de lead nurturing és clau per a l’èxit d’aquesta. De canals digitals en tenim molts: web, blog, email, xarxes socials, etc. Es tracta de triar aquells canals en què la marca o el negoci se sent més còmode i explotar-los. 
  • Execució, medició, aprenentatge i millorar: en aquesta etapa s’implementa l’estratègia, però no acaba aquí la nostra feina. Després d’implementar-la, cal fer un seguiment i medir els resultats obtinguts. Amb les eines actuals de màrqueting digital no cal que esperem a finalitzar l’acció o la campanya, sinó que mentre aquesta està activa podem anar avaluant els resultats, aprenent d’aquests i fent modificacions per a millorar. 

 

Beneficis del lead nurturing

Millora el ROI (retorn de la inversió, és a dir, per cada euro invertit, quants euros obtens) del teu negoci.

Aprofita les dades que obtens dels usuaris per a treure’n el màxim partit.

Optimitza els teus recursos perquè és un procés que es pot automitzar.

Disminueix el risc de rebuig i abandonaments, ja que a cada client se li ofereix un contingut en funció del moment en què es troba.

– Permet un nivell molt alt de segmentació i personalització amb el qual l’eficàcia de l’acció s’incrementa.

Si no saps per on començar, però desitges implementar el lead nurturing en el teu negoci, posa’t en contacte amb nosaltres. Impulsora Digital és l’impuls que tu i el teu negoci necessita!